formação Online para Coordenadores de Vendas

– NOVA TURMA EM 2022 –

ESTE NÃO É UM EVENTO COMUM

No último ano, recebemos centenas de pedidos de donos de empresas com o mesmo conteúdo: “minha equipe pode render muito mais, mas eles simplesmente não conseguem. Parece que tudo que explico não fica claro e o resultado não vem.”

A maioria dos empresários brasileiros está deixando dinheiro na mesa.

O time não tem competências comportamentais e técnicas para bater metas todos os meses.

Você sabe que as pessoas podem fazer mais e melhor,
mas elas precisam ser provocadas para fazer isso.

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THIAGO CONCER

Quando o assunto é educação em vendas, Thiago Concer é o principal influenciador da atualidade no Brasil.

É líder do maior movimento de valorização da profissão, o OSV (Orgulho de Ser Vendedor), além de ser o palestrante de vendas mais contratado do país. 

Em quase duas décadas dedicadas a multiplicar resultados das empresas que o contratam, ele já treinou mais de 100 mil vendedores. Hoje, acumula mais de 1,7 milhões de pessoas impactadas mensalmente na internet com seus conteúdos repletos de dicas práticas sobre vendas, gestão, liderança e empreendedorismo. 

É autor do livro Vendas Não Ocorrem por Acaso e ministra os cursos mais completos e atuais do mercado nacional. 

LUIZ GAZIRI

Luiz Gaziri é um dos pensadores mais provocativos da geração atual, utilizando as mais recentes descobertas científicas para remodelar nossa forma de pensar sobre negócios e comportamento humano.

Seu trabalho foi elogiado por dezenas de cientistas de instituições como Harvard, Yale, Stanford e Wharton, sendo destaque também em veículos como CNN, Exame, Veja, Estadão, Globo, Band e CBN. 

Sua missão é tornar a ciência acessível para que pessoas e organizações tomem melhores decisões e evitem erros custosos.

FABIO OLIVEIRA

Apaixonado por pessoas e liderança, vendas foi sempre uma área de domínio, desde o antigo “porta a porta” até inside sales. Já liderou times de Field Sales e há mais de 8 anos atua formando profissionais que trabalham com vendas online através de Inbound, Outbound e outros canais.

Inovação sempre esteve na veia, por isso, assumiu o desafio de dirigir por 2 anos a maior incubadora de empresas do ES a TecVitória criando um modelo de autogestão vigente até o momento, colaborando para o desenvolvimento das startups capixabas.

Fabio é CEO da SalesFarm e fundou a MasterDoc, empresa recentemente adquirida pela Nibo Software.

É sócio na Nibo onde liderou a operação de inside sales com aproximadamente 60 vendedores que trabalham 100% em home office.

CRONOGRAMA DO EVENTO

BLOCO 1 – 3h00

Um estudo realizado por cientistas da Universidade da Califórnia revelou que vendedores felizes vendem até 88% a mais. Mas o que verdadeiramente gera felicidade para um vendedor? Dinheiro, reconhecimento? Você pode estar muito enganado. Neste bloco, iremos explorar as descobertas científicas mais relevantes sobre felicidade em vendas, bem como, entender as estratégias que possibilitam a construção de um ambiente de trabalho feliz.

O que você aprenderá:

– O que verdadeiramente deixa vendedores felizes (spoiler: não é dinheiro)
– Quais tipos de prêmios geram felicidade de longo prazo
– Por que o reconhecimento gera felicidade, mas estamos o usando de forma errada
– Relacionamentos são o principal previsor de felicidade, então por que existe rivalidade na minha equipe?
– A felicidade só é possível se tivermos três momentos positivos para cada negativo. Se um vendedor recebe todos os dias, nove nãos e um sim, é possível ser feliz nesta profissão?

Materiais: Escala PANAS

Quando falamos de recrutamento, você ficará surpreso ao descobrir que a maioria das empresas usa uma ferramenta sem validade científica para tal. Como isto é possível? Neste bloco, você descobrirá os testes que mudarão a realidade da sua equipe. Vendedor tem que ter o dom? Extrovertidos são os melhores vendedores? Prepare-se para conhecer questionários e testes que colocarão sua equipe em um novo patamar.

O que você aprenderá:

– Qual é o teste de personalidade mais usado por cientistas, mas desconhecido pelas empresas
– A personalidade de uma pessoa é fixa ou pode mudar
– As características de personalidade dos melhores vendedores
– O que é ambiversão e por que ela deve ser sua base em recrutamento
– Vendedor ambicioso é tudo o que eu quero! Os perigos deste caminho
– Contratar vendedores que estão devendo é o grande segredo? O que a neurociência demonstra sobre insegurança financeira e seus enormes danos psicológicos

Estudos revelam que se você visitar um hospital no período da tarde, existem chances três vezes maiores de receber uma dose fatal de anestesia, médicos têm menos chances de encontrar problemas graves em seus exames e prescrever antibióticos sem necessidade. Mas qual é o problema da tarde? Neste bloco, você conhecerá a ciência da gestão do tempo, descobrindo quais são as atividades recomendadas para cada período do dia. Quando devo responder e-mails e mensagens de Whats? Qual o horário do dia em que o cliente está feliz? Em qual período a criatividade aumenta? Você ficará surpreso com as respostas.

O que você aprenderá:

– Quais são as melhores tarefas a se fazer de acordo com o horário do dia
– Como planejar o melhor horário para vender, fazer reuniões e responder mensagens
– Existem mais vendedores “tiribas” ou “corujas” na sua equipe?
– Qual é o horário em que os clientes estão mais dispostos a comprar
– Por que obedecer a cronobiologia pode aumentar expressivamente seus lucros e produtividade

Materiais: Munich Chronotype Questionnaire

BLOCO 2 – 2h00

Quando a cientista da Harvard, Amy Edmondson, descobriu em suas pesquisas que um único fator previa com precisão o que separava as equipes de alta e baixa performance, ela ficou surpresa. As equipes de alta performance não eram aquelas compostas por profissionais com os melhores currículos ou por colaboradores com características de personalidade comuns, mas sim, por líderes que proporcionavam Segurança Psicológica às equipes. Hoje, um dos projetos mais importantes no Google, conduzido por um time de cientistas, é a capacitação dos líderes para que construam um ambiente de Segurança Psicológica. Este bloco abordará toda a teoria da Segurança Psicológica, oferecendo também dicas valiosas sobre como aplicar este conceito no dia a dia, seja em reuniões, feedbacks, treinamentos, sessões de brainstorming ou conversas informais.

O que você aprenderá:

– A diferença entre confiança e segurança psicológica
– Como construir segurança psicológica no ambiente de trabalho
– O papel do coordenador no desenvolvimento de um ambiente seguro
– Não me traga problemas, traga soluções. Será?
– Caixa de sugestões ainda funciona? É antiquado?

Quem é a primeira pessoa a falar em uma reunião? O líder deve ou não emitir sua opinião em uma discussão de planejamento? Você exclui do grupo vendedores com opiniões diferentes da sua? Você percebe que os vendedores sempre concordam com o que você diz? Dependendo das respostas que deu, sua equipe pode estar em grande risco. Há décadas, cientistas estudam os desfechos de reuniões, entendendo perfeitamente por que algumas estratégias corporativas funcionam e outras falham miseravelmente. Estas descobertas serão apresentadas neste bloco e depois dele, nenhuma reunião da sua equipe será como antes.

O que você aprenderá:

– Aquele que fala por primeiro em uma reunião influencia a decisão de um grupo?
– Como realizar reuniões onde a melhor decisão é a que vale
– Votar em anonimato ajuda no processo decisório? Como realizar brainstormings eficientes
– Como iniciar uma reunião e por que o início é tão importante
– Reuniões em pé ou sentado? Os segredos científicos do cérebro

Você já se pegou concordando com algo contrário as suas crenças, somente pelo fato de que seus colegas de trabalho tinham certa posição? Qual é a razão de grupos terem tamanha persuasão em nossas decisões pessoais? Existe valor em ter vendedores que sempre são do contra? Neste bloco, você entenderá o poder da influência social em nosso comportamento, bem como descobrirá por que empresas gigantescas como a Kodak, entraram em dificuldades devido ao comportamento de suas equipes e líderes e o que empresas como a Amazon fazem para não cair nestas armadilhas. Felizmente, a ciência pode nos ajudar a não correr riscos que podem custar caro demais.

O que você aprenderá:

– O que é Groupthink e os prejuízos que ele causa
– Empresas que foram vítimas do Groupthink e os cuidados a tomar para não ser mais uma
– Como colocar um advogado do diabo em cada reunião
– Por que as pessoas do contra, na verdade estão em nosso favor
– Como a neurociência explica a dor de ter uma opinião diferente
– Por que gostamos tanto do nosso grupo e queremos unanimidade nas decisões, mas erramos quando isto acontece

Você já ouviu falar de feedback sanduíche: será que ele funciona? Durante um feedback, você deve dar primeiro as boas notícias ou as más? Qual é o impacto do começo e do fim de um feedback? De qual parte do feedback as pessoas mais lembram? Diversos cientistas estudaram o feedback perfeito, inclusive ganhadores do Prêmio Nobel. Este bloco irá te capacitar com as mais surpreendentes descobertas científicas sobre a arte de dar feedback e principalmente, de fazer o feedback ter os efeitos que você deseja.

O que você aprenderá:

– Como a regra do pico-fim, descoberta por um ganhador do Prêmio Nobel, pode nos ajudar a desenhar melhor um processo de feedback
– Seu feedback é mais positivo ou negativo? Quais os impactos emocionais de um feedback e qual o equilíbrio ideal
– Começo falando algo bom ou ruim?
– Qual a frequência ideal do feedback?
– Ignorar ou dar feedback negativo: o que é mais danoso?

Material: Psychological Safety Assessment

BLOCO 3 – 2h30

Todo mês é a mesma história: a equipe está com 50% da meta batida no dia 25 e, de repente, nos últimos 5 dias do mês os vendedores fazem uma correria enorme e batem a meta. Por que isso acontece? Vendedores e vendedoras são procrastinadores, deixam tudo para a última hora? Vendedor só trabalha uma semana por mês? Você certamente já ouviu este tipo de afirmação, mas será que elas são verdadeiras? Estabelecer metas é uma ciência, desde a calibração até qual é o período de apuração (mensal, diária, semanal), tudo isto influencia mais do que você imagina no comportamento da equipe. Sonhar grande e pequeno dá o mesmo trabalho? Quais são os impactos psicológicos de não atingir uma meta? Se um vendedor atinge a meta, todos os outros deveriam alcançar? Metas individuais são melhores do que em grupo? Sua empresa pode estar em grande risco se você utilizar estratégias baseadas na intuição. Você ficará surpreso ao conhecer as mais incríveis descobertas científicas sobre metas, que colocarão a sua equipe em um caminho de alta performance, de forma definitiva!

O que você aprenderá:

– O que é a teoria da meta gradativa e porque mesmo 100 anos depois de sua descoberta, as empresas ainda não a aplicam?
– O que uma maratona pode nos ensinar sobre metas
– Metas diárias são eficientes? Você irá se surpreender com a resposta
– Se um vendedor atinge a meta, então todos os outros deveriam bater? Por que você não deve cair nesta armadilha
– Por que sonhos grandes podem se tornar pesadelos horripilantes quando falamos de metas
– Como aplicar o conceito de Flow na calibração das metas
– Vendedor que determina sua própria meta: será que funciona?
– O que é desesperança aprendida e por que a maioria das empresas é vítima dela
– Por que metas em grupo são mais efetivas do que as individuais em 97% das oportunidades
– Quantas métricas eu devo ter? Um pouco de ciência decisória

Enviar um relatório onde todos os vendedores sabem quanto seus colegas estão vendendo é uma boa ideia? Devo dizer a equipe quanto falta para atingir a meta, ou quanto já foi atingido? Se eu enviar um alerta para a equipe quando estivermos próximos de atingir a meta, existe algum efeito? Divulgar ranking realmente melhora a performance da equipe e gera uma competição “saudável”? Neste bloco, iremos mergulhar no dia a dia do coordenador, apresentando as descobertas científicas sobre as melhores práticas para acompanhar metas, a formatação ideal de relatórios e a frequência com que devem ser enviados. Sim, existe ciência até para este tipo de trabalho!

O que você aprenderá:

– Os efeitos emocionais de receber notícias boas e ruins
– Como montar relatórios que geram melhor performance nos vendedores
– Por que rankings pioram o desempenho em vendas
– Relatórios de vendas expostos para toda a empresa observar podem ser bom?
– Qual a frequência ideal do envio de relatórios?
– Colocando “nudges” no seu relatório

Esqueça a pirâmide de Maslow! Pouca gente sabe que Maslow nunca coletou dados para comprovar o funcionamento da hierarquia das necessidades, então, se você acha que Maslow é motivação, você está desatualizado! Há mais de 50 anos, dois cientistas da Universidade de Rochester realizam estudos relevadores sobre motivação, que desafiam tudo o que conhecemos sobre está área. Neste bloco, você conhecerá os três fatores psicológicos básicos e universais da motivação, bem como, aprender como aplicá-los no dia a dia da empresa.

O que você aprenderá:

– O que é motivação e por que ela não necessariamente significa performance
– Motivação se resume a recompensas e punições? Cuidado
– Por que Maslow estava errado e o que motiva de verdade
– Os perigos do dinheiro na motivação
– A teoria da autodeterminação e como colocar ela em prática em sua empresa
– Os prêmios que motivam de verdade, no longo prazo
– O que gera melhores resultados: o indivíduo motivado ou o ambiente motivador?

O ditado afirma que uma maçã podre estraga todo o barril – mas o barril podre também estraga todas as maçãs! Como está o barril da sua empresa? Neste bloco, você conhecerá uma das descobertas mais icônicas da psicologia, o Erro Fundamental da Atribuição. Esta teoria desenvolvida por um cientista da Stanford, revela que o ambiente é um previsor mais forte de comportamento do que a personalidade de um indivíduo. Mesmo assim, quando as coisas dão erradas em uma empresa, continuamos culpando as maçãs! Será que a culpa não é do barril? Das estratégias que usa? Do ambiente de trabalho que construiu?

O que você aprenderá:

– Por que a estratégia é mais importante do que o indivíduo
– Colocando felicidade, motivação e psicologia social dentro de sua empresa
– O efeito do contágio e como um cientista da Harvard revolucionou nossa forma de pensar
– Personalidade é destino?
– Revendo a importância da teoria da autodeterminação e da ciência da felicidade

Vendedor gosta mesmo é de dinheiro! Você já ouviu isto e provavelmente, também já falou esta frase – mas será que isto é verdade? Dinheiro é tudo o que basta para motivar vendedores, ou será que estamos enganados? Muitas empresas usam e abusam de incentivos financeiros para premiar vendedores, sem saber das péssimas consequências de longo prazo que esta prática gera. Este bloco é dedicado a te ensinar o que os cientistas descobriram sobre campanhas de premiação que geram motivação de longo prazo, quais os tipos de prêmios que as pessoas nunca esquecem, se é produtivo premiar apenas os melhores, entre outros fatores que irão virar seu cérebro do avesso, mas que te colocarão no caminho certo para planejar campanhas realmente efetivas.

O que você aprenderá:

– Os perigos de bens materiais e dinheiro como premiação
– Prêmios para o 1º, 2º e 3º lugar? Por que sua empresa não é as olimpíadas
– Um iPhone hoje, um carro amanhã. A Adaptação Hedônica em vendas
– Meus vendedores só querem dinheiro! Será que foi você que causou isto?
– Por que nem sempre os vendedores sabem quais prêmios são melhores para eles
– Um por todos e todos por um! Prêmios em grupo, por que são a mais incrível solução?
– O grupo dos nada especiais: o que acontece com aqueles que nunca ganham?
– Competição saudável existe?

Material: Ideias para prêmios

Ideias para prêmios

BLOCO 2 – 2h00

  • SEGURANÇA PSICOLÓGICA

  • REUNIÕES E BRAINSTORMING

  • GROUPTHINK

  • FEEDBACK

  • Material: Psychological Safety Assessment

VALOR PROMOCIONAL DE LANÇAMENTO:

R$ 2.997,00

Após esta semana de pré-lançamento, a oferta será aberta 

para todo público com valor de R$ 3.997.

Formação Online para
Coordenadores de Vendas