Image design by freepikBater metas todos os meses é o sonho de qualquer time comercial, mas a realidade nem sempre é tão simples. Neste artigo, você vai conhecer 5 estratégias essenciais para estruturar e fortalecer seu time comercial, tornando o cumprimento de metas algo previsível e alcançável.
Criando um sistema de metas alcançáveis
Metas alcançáveis são aquelas que, apesar de desafiadoras, são realistas e condizentes com as capacidades, recursos e contexto do time comercial.
Uma meta que não desafia a equipe pode levar ao conformismo, a famosa zona de conforte. O problema é que, pelo outro lado, metas inatingíveis causam frustração e desmotivação.
O equilíbrio está em analisar dados de desempenho anteriores, entender a capacidade atual do time e projetar um crescimento sustentável.
Metas SMART: Específicas, Mensuráveis, Alcançáveis, Relevantes e Temporais
Para que uma meta seja verdadeiramente eficiente, ela precisa seguir o modelo SMART:
- Específicas: a meta deve ser clara e objetiva. Ao invés de “aumentar vendas”, diga “aumentar as vendas em 10% no próximo trimestre”.
- Mensuráveis: é fundamental ter indicadores que permitam acompanhar o progresso. “Vender 200 novos contratos” é uma meta mensurável.
- Alcançáveis: as metas devem ser possíveis de alcançar com base em recursos, habilidades e tempo disponível.
- Relevantes: cada meta deve ter um propósito alinhado aos objetivos estratégicos da empresa, como aumentar o faturamento ou entrar em um novo mercado.
- Temporais: defina prazos claros para a meta. Isso ajuda a criar um senso de urgência e organização.
Exemplos mais tangíveis de metas bem definidas para equipes comerciais
- Aumentar o número de leads qualificados em 20% nos próximos 2 meses.
- Reduzir o ciclo de vendas de 45 para 30 dias até o final do trimestre.
- Fechar 15 novos contratos no valor médio de R$ 5.000 até o final do semestre.
- Aumentar a taxa de follow-up em 30% nos próximos 3 meses para melhorar a conversão de oportunidades em vendas.
Como envolver o time na criação das metas: a importância de participação para aumentar o engajamento
Um dos segredos para metas bem-sucedidas é envolver o time comercial em sua criação. Isso faz com que todos compreendam o propósito por trás das metas, sintam-se ouvidos e aumentem seu comprometimento com os objetivos. Algumas formas de fazer isso incluem:
- Reuniões de alinhamento: apresente os dados históricos, objetivos estratégicos da empresa e escute as percepções do time. Eles trazem insights valiosos do dia a dia;
- Cocriação de metas: permita que os vendedores sugiram números e desafios que acreditam ser viáveis e, juntos, validem o equilíbrio entre ambição e realidade;
- Clareza nas expectativas: explique como cada meta contribui para o sucesso individual e coletivo, incentivando o comprometimento.
Definir metas alcançáveis não significa acomodação. Pelo contrário: metas claras, desafiadoras e criadas com a participação do time colocam todos na mesma direção, prontos para atingir resultados consistentes e sustentáveis mês a mês.
A metodologia de OKRs para o time comercial
OKRs, ou Objectives and Key Results, é uma metodologia de gestão de metas amplamente utilizada por empresas de sucesso para garantir que todos os departamentos e equipes estejam alinhados e focados nos mesmos objetivos. A metodologia é dividida em duas partes essenciais:
- Objetivos: são metas claras e inspiradoras, como falamos antes, que ajudam a direcionar o esforço da equipe;
- Resultados-Chave: são métricas específicas e mensuráveis que indicam como o progresso para atingir o objetivo será monitorado. Cada objetivo possui entre 2 a 5 resultados-chave, e estes devem ser quantificáveis, permitindo que o time saiba exatamente o que é necessário para alcançar o objetivo.
Como adaptar a metodologia para o departamento comercial
Embora os OKRs tenham sido popularizados por empresas como Google e Intel, eles podem ser perfeitamente aplicados ao departamento comercial. O segredo está em criar objetivos que sejam diretamente relacionados às metas de vendas, mas também alinhados com as estratégias de longo prazo da empresa.
Objetivos estratégicos e resultados mensuráveis: exemplos aplicados à área de vendas
A metodologia OKR se torna ainda mais eficaz quando é aplicada com objetivos estratégicos e resultados mensuráveis diretamente alinhados ao setor comercial. É fundamental que os objetivos não apenas inspirem a equipe, mas também tenham um impacto tangível nas vendas.
Por exemplo, se o objetivo for expandir a base de clientes em uma região específica, como o Nordeste, os resultados-chave podem incluir metas como conquistar 100 novos leads qualificados ou fechar 20 novos contratos. Esses resultados-chave são mensuráveis e, ao serem alcançados, demonstram que o objetivo estratégico está sendo cumprido de maneira eficaz.
Outro exemplo seria focar em aumentar o ticket médio de vendas. O objetivo poderia ser aumentar em 15% o valor médio das transações mensais ou oferecer pacotes adicionais em 50% das vendas. Para um time comercial que lida com grandes negociações, como B2B ou vendas de alto valor, um objetivo estratégico pode ser conquistar 5 novos grandes clientes de alto valor durante um trimestre.
Pode parecer complicado. Porém, quando você, empresário, senta junto ao gestor da área, fica fácil entender o que é preciso atingir e quais são os objetivos intermediários para alcançar este ponto final.
Como monitorar OKRs para manter o foco e corrigir desvios durante o mês
Manter o foco no que realmente importa ao longo do mês é um dos principais desafios na implementação dos OKRs. Por isso, você PRECISA acompanhar os KRs (resultados-chave) para garantir que a equipe esteja no caminho certo. Sem um processo claro de revisão e ajustes, é fácil que a equipe perca o rumo ou que os objetivos se tornem menos relevantes ao longo do tempo.
O primeiro passo para garantir que os OKRs sejam monitorados adequadamente é realizar reuniões semanais de acompanhamento. Nessas reuniões, o time comercial pode rever o progresso, identificar os obstáculos e realizar ajustes nas estratégias ou ações.
Além das reuniões, o uso de ferramentas de gestão de OKRs, como Trello, Asana (esse é o que utilizamos no Sales Clube), 15Five ou Weekdone, facilita o acompanhamento em tempo real. Essas ferramentas permitem que a equipe e os gestores visualizem o progresso dos resultados-chave, ajustem as prioridades e identifiquem rapidamente áreas que exigem atenção. A transparência proporcionada por essas plataformas também assegura que todos estejam cientes das metas e do progresso coletivo, o que fortalece o alinhamento dentro do time.
Caso esteja perdendo o seu time
Na situação em que os resultados-chave não estejam sendo atingidos como esperado, é crucial investigar rapidamente os motivos. A análise do que não está funcionando pode revelar lacunas no processo, seja na qualificação de leads, na abordagem de vendas ou na comunicação com os clientes. Dependendo dos desafios, pode ser necessário aumentar os esforços de prospecção, ou revisar os materiais, por exemplo. É importante que as ações corretivas sejam feitas de forma rápida e eficaz para garantir que o time se recupere e continue em direção aos objetivos estratégicos – afinal, como sempre falamos aqui, velocidade é algo muito importante em qualquer tipo de negócio.
Por fim, revisões mensais são essenciais para avaliar o que foi alcançado e o que precisa ser melhorado. Nessas revisões, você deve discutir o desempenho geral do time, celebrar as conquistas e também identificar áreas de oportunidade. As equipes comerciais que utilizam OKRs de forma contínua aprendem a adaptar suas estratégias e a melhorar a execução mês após mês, criando um ciclo de aprimoramento constante. Essas revisões também são uma excelente oportunidade para fazer ajustes nas metas, caso os resultados estejam mais rápidos ou mais difíceis do que o esperado.
Tecnologias e ferramentas para o comercial
O capítulo que pode parecer um pouco clichê, mas que é importante colocarmos. Isso vai te ajudar a concatenar as ideias com as duas estratégias que passamos antes.
1.CRM (Customer Relationship Management)
Ferramentas como Salesforce, HubSpot e Pipedrive centralizam as informações dos clientes, permitindo que o time comercial tenha acesso fácil aos dados, histórico de interações e ações futuras. Um comercial sem CRM é um guerreiro sem espada.
2. Automação de Marketing
Plataformas como Mailchimp, ActiveCampaign e RD Station automatizam o envio de e-mails e nutrição de leads.
3. Plataformas de Prospecção
Fcilitam a busca e qualificação de novos leads. Elas ajudam a identificar prospects ideais com base em critérios específicos, economizando tempo e aumentando as chances de encontrar oportunidades valiosas. Nesta categoria, boas opções são: LinkedIn Sales Navigator e Apollo.io.
4. Ferramentas de Gestão de Tarefas e Colaboração
Como já mostramos antes, você pode utilizar o Asana, Trello e Monday.com para organizar as tarefas diárias do time comercial.
5. Análise de Dados e Inteligência Comercial
Power BI, Tableau e Google Analytics fornecem insights sobre a performance do time e comportamento do cliente. Elas ajudam a tomar decisões mais assertivas e a ajustar estratégias comerciais com base em dados concretos, otimizando resultados.
Porém, para poder utilizar isso com excelência, é preciso aprofundar muito mais no conceito de SALES OPS., algo pouco conhecido no Brasil, mas sobre o qual discutimos muito na Imersão 360.
Criando uma cultura organizacional forte
O time é um reflexo do líder!!
Uma cultura comercial positiva é essencial para o sucesso de qualquer time de vendas. Quando o ambiente é bom, confiante, os membros da equipe se sentem mais engajados e dispostos a se esforçar para alcançar as metas estabelecidas.
A confiança entre os membros do time cria um espaço onde todos se sentem à vontade para compartilhar ideias, dificuldades e soluções, e a colaboração permite que habilidades individuais se complementem. Já a motivação é o combustível que mantém a equipe focada nos objetivos a longo prazo, criando um ciclo contínuo de esforço e superação – acredite, isso é extremamente importante nas vendas.
Dicas práticas para criar um ambiente de alta performance
- Estabeleça uma cultura de feedback contínuo: o feedback não deve ser algo pontual, mas sim uma prática regular, feita de forma estruturada e constante;
- Seja claro e específico: ao fornecer feedback, evite generalizações. Foque em comportamentos ou resultados específicos, para que o colaborador saiba exatamente o que está sendo elogiado ou o que precisa ser melhorado;
- Equilibre feedback positivo e corretivo: sempre que for necessário corrigir, também destaque os pontos positivos. Isso ajuda a manter a motivação e a confiança da equipe, tornando o feedback mais fácil de ser aceito e assimilado;
- Estabeleça metas de melhoria claras: o feedback construtivo deve vir acompanhado de orientações práticas. Defina com o colaborador o que ele pode fazer de forma diferente para melhorar o desempenho, criando planos de ação claros.
Liderança
O papel do gestor é fundamental para criar e sustentar uma cultura comercial forte. Um líder inspirador não fica delegando tarefas…ele serve como exemplo para a equipe. Isso significa ser transparente, comprometido com os objetivos do time e estar sempre disponível para ouvir e orientar.
O gestor que lidera pelo exemplo fortalece a confiança da equipe, mostrando que ele mesmo segue as mesmas regras e se dedica às mesmas metas. Esse tipo de liderança cria um ambiente onde os membros do time sentem que fazem parte de algo maior, e se esforçam para corresponder às expectativas do líder. Assim, o time se torna um reflexo das qualidades do gestor, sendo motivado pela sua postura e ações.
Temos um artigo exclusivo dedicado ao assunto de liderança de alto nível: https://salesclube.com.br/?p=16913&preview=true
Formas de remuneração e bônus para times comerciais
A remuneração é um dos maiores motivadores para qualquer equipe comercial. Ter políticas claras, justas e atrativas de remuneração atrair e retém bons talentos, e também incentiva o time a se dedicar ao máximo para atingir suas metas. A forma como a remuneração é estruturada tem um impacto direto nos resultados da empresa, pois ela reflete as prioridades e valores da organização – e também o caixa.
A importância de políticas de remuneração claras e atrativas
- Transparência: ter uma política clara ajuda a evitar mal-entendidos e frustrações entre os membros da equipe. O time precisa saber exatamente o que se espera dele e como as metas serão recompensadas;
- Competitividade: a remuneração deve ser compatível com o mercado e as práticas da indústria para atrair e reter bons talentos;
- Justiça e Equilíbrio: a estrutura de pagamento deve ser justa e acessível para todos os membros da equipe, independentemente do tempo de empresa ou da posição;
Comissões, bônus e premiações: como estruturar modelos para motivar a equipe e incentivar resultados
- Comissões por venda: um modelo clássico que recompensa diretamente a performance individual. Pode ser fixo ou escalonado, incentivando os vendedores a superarem suas metas.
- Bônus mensais/trimestrais: oferecer bônus por atingir metas específicas dentro de períodos definidos ajuda a criar foco e superação contínua.
- Premiações extras: viagens, produtos ou experiências exclusivas para os melhores desempenhos são uma excelente forma de reconhecimento.
Exemplos práticos de remuneração variável que funcionam para diferentes portes de empresas
- Pequenas empresas:
- Modelo simples de comissão sobre vendas realizadas;
- Bônus mensais ou trimestrais para metas de curto prazo;
- Médias empresas:
- Salário fixo com comissões escalonadas conforme as vendas realizadas;
- Bônus por metas atingidas, com prêmios de valor agregado;
- Grandes empresas:
- Comissões variáveis baseadas em metas regionais ou de equipe;
- Programas de participação nos lucros ou stock options para engajamento a longo prazo;
Parece muita informação? Realmente é, mas isso tudo é aplicável, e nós sabemos, pois ajudamos e também implementamos essas mesmas estratégias todos os dias, em operações comerciais de empresas de médio e grande porte, dos nichos mais variados que você possa imaginar.
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