Para você ter uma operação de vendas que funcione bem e traga resultados completos, é necessário primeiro saber qual o perfil de vendedor que se encaixa na sua empresa.
Para você entender melhor, preparei um artigo sobre a diferença entre SDR e BDR, assim, você saberá qual deles vai contribuir para os melhores resultados a curto prazo.
O que é SDR?
O SDR é responsável por identificar e fazer o primeiro contato da empresa com esses potenciais interessados para ver se eles estão realmente dispostos a adquirir o produto que a empresa está oferecendo fundamental na operação de vendas.
Em outras palavras, ele filtra a lista de leads e traz para seus vendedores apenas as oportunidades mais relevantes que essa lista conseguiu proporcionar.
Com essa lista “filtrada” pelo SDR, o vendedor pode prestar um serviço confiável para fechar a venda, melhorar o tempo total da empresa e desenvolver uma equipe qualificada.
O que é BDR?
O BDR em Inside Sales é responsável pela geração de leads qualificados através de uma abordagem outbound, utilizando cold email, cold call, social selling e networking, também se concentra em encontrar novos segmentos de clientes para o produto.
Basicamente, eles trabalham com: cold e-mail, cold call, social selling e networking. O BDR trabalhará com um forte foco em fontes de saída e grandes ingressos; normalmente, ele se aprofundará em contas maiores.
Esse profissional deverá focar em tickets altos e que possam oferecer um desafio maior, assim, o contato dele será com altos líderes da organização.
O que faz um SDR?
O SDR terá como missão preparar cada um dos leads para fechar o negócio e tornar a negociação mais otimizada e assertiva.
Portanto, se você quer ter uma operação de vendas com resultados efetivos, o SDR deve estar no seu radar.
Além disso, quem prospecta muito bem geralmente não vende e quem vende muito e negocia muito bem, não prospecta.
Para o bom vendedor, a prospecção é um processo cansativo e considerado “perda de tempo”, isso porque o foco dele deve ser o fechamento e a negociação.
Diferente do SDR, que deve ter persistência, paciência e muita resiliência. Isso vai ajudar nos desafios diários com os clientes como: sanar dúvidas, contornar objeções e oferecer a solução ideal para o problema do cliente.
Essas são algumas das responsabilidades dele, além de manter o contato com o lead da melhor forma possível, sem ser invasivo ou demonstrar o famoso “desespero”.
Outro ponto importante, SDR não é telemarketing, por isso, é necessário um conhecimento amplo de produtos e serviços da empresa, além de identificar o perfil do cliente para moldar sua comunicação ao cliente.
O que faz o BDR?
O BDR também prepara os leads para serem fechados e entrega essa lista de clientes para o vendedor, porém, o BDR trabalha no sistema outbound.
Ou seja, boa parte dos clientes que o BDR entra em contato têm o perfil do seu produto, mas, não conhecem ou não interagiram com ele por algum motivo.
O público-alvo do BDR são altos líderes das empresas e que trabalham diretamente com a gestão empresarial. Por isso, a abordagem do BDR deve ser diferente.
Em outras palavras, o BDR busca uma lista de leads para “lapidar” em locais onde que a prospecção dessa lista não costuma chegar.
Principais diferenças entre os dois cargos em uma operação de vendas?
Embora muito semelhantes, as funções de Representante de Desenvolvimento de Negócios e Representante de Desenvolvimento de Vendas (BDR e SDR) têm três diferenças básicas:
- Enquanto o trabalho do SDR é como uma caça ao tesouro, procurando ouro entre várias pedras, o trabalho do BDR é mais como mineração, onde ele precisa encontrar a fonte da pedra preciosa, cortar e extrair oportunidades. Ou seja, é um processo complexo e lento;
- O SDR trabalha com uma série de atividades dentro dos limites estabelecidos. O BDR tenta criar parâmetros. Como resultado, o trabalho inclui uma pesquisa aprofundada e mapeamento de contas, com o objetivo de vender itens de alto valor;
- Os SDRs geralmente trabalham com leads recebidos, facilitando o processo, usando o motivo da última conversão. Por outro lado, os BDRs, que só trabalham com cold calls e emails, exigem ainda mais ênfase e persistência.
SDR ou BDR: qual contratar para sua operação de vendas?
Para determinar de que tipo de conhecimento sua empresa mais precisa no momento, pergunte a si mesmo:
Seu objetivo é acelerar as vendas ou explorar novas oportunidades e segmentos de vendas? Qual é o seu ticket médio? Vale a pena contratar um SDR ou um BDR?
Se você quer mais produtividade, mais vendas, mais trabalhos e horários, a solução é o SDR. Se você já está procurando por novas marcas/segmentos/tamanhos, o BDR pode ser mais adequado.
Mas, sempre faça uma análise aprofundada dos seus objetivos, dos propósitos da empresa, estratégias e números, levantando esses dados, você poderá tomar a decisão correta.
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“Pior do que decidir e se arrepender depois, é não tomar nenhuma decisão e ficar eternamente postergando. Na pior das hipóteses, você descobre o caminho mais rápido.” – Fabio Oliveira
