Image design by freepikRemuneração comercial não pode ser uma caixinha de surpresas. Quando a empresa entra em fase de crescimento, especialmente com a formação de uma equipe de vendas mais robusta, surge a necessidade de criar modelos de remuneração mais estruturados, transparentes e eficazes. Nesse contexto, o OTE (On Target Earnings) se torna um poderoso aliado.
Mais do que um modelo de pagamento, o OTE é uma ferramenta de alinhamento entre os objetivos da empresa e o desempenho da equipe. Ele garante previsibilidade tanto para o vendedor quanto para o gestor, ao mesmo tempo em que estimula alta performance e entrega de resultados.
2. O que é OTE (On Target Earnings)?
OTE significa “ganhos sobre a meta”. Trata-se do valor total que um vendedor pode ganhar ao atingir 100% de sua meta. Isso inclui o salário base (fixo) e a remuneração variável (comissões, prêmios, bônus, etc.).
Ao contrário dos modelos que enfatizam apenas a comissão sobre vendas realizadas, o OTE parte da construção de metas claras e combina recompensas proporcionais ao desempenho. Dessa forma, cria-se um padrão de referência para remuneração de alta performance.
3. Como funciona o modelo de OTE na prática?
A lógica do OTE é simples: a empresa define quanto o colaborador irá ganhar se atingir 100% de sua meta.
Por exemplo, se o salário fixo for R$ 3.000 e o bônus por metas for de R$ 3.000, o OTE é de R$ 6.000. Isso significa que, ao bater a meta, esse vendedor receberá R$ 6.000 naquele mês.
Empresas podem incluir aceleradores (ganhos adicionais quando o vendedor ultrapassa a meta) ou limitadores (tetos de comissão para manter previsibilidade de caixa). O importante é que o OTE esteja sempre atrelado a metas claras, alcançáveis e mensuráveis.
4. Vantagens do OTE para a gestão comercial
- Atração de talentos: profissionais mais qualificados tendem a buscar empresas com modelos transparentes e metas realistas;
- Clareza e previsibilidade: tanto a empresa quanto o colaborador sabem exatamente qual o potencial de ganhos;
- Alinhamento de esforço e resultado: o vendedor sabe quanto precisa vender para chegar ao valor desejado;
- Motivação e foco: metas bem desenhadas aumentam o engajamento e reduzem a rotatividade.
5. Como aplicar o OTE na sua empresa
Primeiro, é preciso realizar um diagnóstico da média de faturamento dos vendedores e da margem de lucro das vendas. Com base nisso, a empresa pode definir um OTE atrativo e sustentável.
Depois, é importante desenhar metas por cargo (ex: SDR, Closer, Farmer, etc.) e garantir que estejam alinhadas ao ciclo de vendas, ticket médio e previsão de mercado.
Após definir o OTE e as metas, é essencial comunicar de forma clara para a equipe e acompanhar constantemente o desempenho de cada colaborador.
6. Cuidados e erros comuns ao implementar o OTE
- Estabelecer metas inalcançáveis pode gerar frustração e desengajamento;
- Não revisar periodicamente os valores de OTE pode torná-los obsoletos com o tempo;
- Ignorar o perfil da empresa: o OTE deve ser coerente com a cultura, o ciclo de vendas e a previsibilidade de resultados do seu modelo de negócio.
7. OTE em diferentes cargos comerciais
Cada função dentro da equipe comercial tem uma natureza diferente, e o modelo de OTE precisa refletir isso. Para SDRs, por exemplo, o foco é na quantidade e qualidade de agendamentos. Para Closers, o fechamento e o ticket médio das vendas.
Hunters são responsáveis por abrir novos mercados e clientes, e o OTE deve valorizar o volume e valor dos novos contratos. Farmers, por sua vez, cuidam da carteira existente, e seu OTE pode estar ligado à retenção e crescimento da base.
Para cargos de liderança comercial, o OTE pode incluir indicadores como performance da equipe, metas globais da área e KPIs de previsibilidade.
O OTE é uma forma inteligente e moderna de remunerar equipes de vendas. Alinha expectativas, estimula a alta performance e promove previsibilidade para a empresa.
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