Prospecção Outbound: como abordar o cliente de forma ativa
A geração de demanda é um dos maiores gargalos dentro das operações, isso acontece pelo fato de não ter interessados suficientes em seu produto ou serviço. Mas, ao mesmo tempo, é o combustível para que a empresa que você trabalha continue a crescer e, claro, se mantendo sustentável financeiramente.
É notório que a aquisição do consumidor é um dos principais processos dentro de uma operação, afinal, o cliente é o principal ativo que mantém a empresa de pé, e é seu papel enquanto vendedor, trazer esse cliente.
Neste artigo você encontrará uma estratégia específica de vendas, a prospecção outbound.
O que é a Prospecção Outbound?
É o processo de prospecção ativa de clientes que seguem um perfil ideal e utilizam de inteligência comercial para enriquecer dados dos clientes potenciais. Diferente do Inbound, aqui é você que escolhe que tipo de empresa irá abordar.
Por ser conhecido como tradicional, muitas pessoas resumem o outbound marketing a panfletagem, outdoors, cartazes, mídia impressa. Porém, ele também pode ser feito no meio digital, como cold calling e cold mail.
Como utilizar o Outbound
- É um processo de alta interrupção – cold call, cold e-mail, social selling – que pode gerar estresse na base de leads;
- Defina seu ICP – Perfil de cliente ideal;
- Defina fluxos de cadência de prospecção e principais canais de aquisição de leads;
- Verifique se os fluxos de cadência estão bem construídos, no intuito de evitar com que múltiplas conexões possam gerar confusões nos hunters.
Por que fazer ligações frias?
Isso é o que os vendedores de alta performance fazem para aumentar suas vendas.
1) 70% dos clientes aceitam ligações frias
Sei que muitos falam “Não adianta fazer cold call (ligação fria), porque o cliente não atende”.
Mas você sabia que somente 30% dos clientes não aceitam receber cold call? O que significa que 70% dos clientes aceitam. Então, não tem essa de que cold call não funciona, porque sabemos que funciona sim!
2) Você chega ao cliente certo mais rapidamente
Outro ponto positivo do Outbound (prospecção ativa) é que diferente do Inbound (prospecção passiva), você não precisa esperar o seu potencial cliente entrar em contato, pois você é quem decide quem deseja prospectar.
E tem como consequência um gasto de energia com quem de fato tem o perfil ideal para ser seu cliente, o que também otimiza todo o processo.
3) Você fala com o cliente antes do seu concorrente
Quando se fala de concorrência e competitividade, é necessário estar sempre um passo à frente, principalmente nos tempos atuais. E com o Outbound você consegue chegar no lead antes do seu concorrente.
Mas lembre-se, é muito importante construir um relacionamento de confiança e proporcionar segurança durante todo o processo de qualificação.
4) Você ganha escala e previsibilidade
Também no Outbound você consegue ter um maior controle do seu funil de vendas. Conseguindo dimensionar o número de leads e reuniões agendadas, o que torna o seu processo de vendas previsível.
5) Retorno sobre investimento mais rápido
Você sabe que a sua solução pode resolver um problema do seu lead, então você tem argumentos fortes para contatá-lo e convertê-lo em cliente. Ou seja, o investimento que você faz, enquanto vendedor, retorna mais rápido e com uma boa porcentagem.
Cuidados ao realizar Cold Calls
- Se planeje antes da ligação;
- Não tenha medo de falar;
- Seja objetivo;
- Saiba o momento exato para falar sobre preço;
- Agende os próximos passos;
- Pratique a escuta ativa, sempre;
- Mantenha a conversa mais natural possível.
Cold Mails x SPAM
Existem bastante dúvidas sobre as semelhanças e diferenças entre Cold Mails e SPAM. Porém, aviso de imediato que não os dois não são a mesma coisa.
As mensagens de SPAM são textos rasos e genéricos, compostos por elementos desnecessários em excesso, como imagens e links irrelevantes.
Só a definição de SPAM já basta para diferenciar da estratégia da prospecção ativa.
O Cold Mail é realizado através de mensagens personalizadas, com valores embutidos e focado em conquistar o lead em questão. Porém, o vendedor tem que ter cuidado, porque o texto pode ter chances de virar SPAM.
O profissional de vendas deve estar atento a:
- Cuidado com a linha de assunto;
- Atenção ao conteúdo;
- Garanta uma estrutura responsiva.
Prepare seu Whatsapp!
De acordo com uma pesquisa realizada pela Accenture, o Whatsapp é a de comunicação mais utilizada no Brasil. Os dados também mostram que 83% dos entrevistados aceitam comprar pelo aplicativo.
Então por que não levar sua prospecção também para o Whatsapp Business? Confira a lista de dicas que você deve seguir para que o Outbound funcione perfeitamente:
Abordagem
Assim como em qualquer meio de comunicação, você deve ser direto. Veja bem, o lead não te procurou e não espera o seu contato, então você deve ter uma abordagem assertiva.
Faça um pequeno parágrafo que consta quem é você, onde você trabalha e o motivo pelo qual você procurou o lead. Mas lembre-se: seja objetivo. Não espere ele responder o seu “Olá” para seguir a conversa, porque isso anula qualquer possibilidade que ele crie interesse sobre o assunto.
Não demore para responder
A comunicação assíncrona exige o cuidado de estar sempre atento sobre a resposta do lead. Se ele te deu algum retorno, quer dizer que se interessou. Então não deixe esse entusiasmo morrer por falta de resposta ou intervalos muito grandes.
Caso tenha que se retirar por um período maior, não esqueça de aplicar a mensagem de ausência nas respostas automáticas. Dessa forma, você pelo menos dará uma certa satisfação à pessoa do outro lado do chat.
O que você tem para oferecer?
Nutra o lead com o que você tem de melhor para apresentar. Envie materiais de apoio, imagens ou vídeos que vão te ajudar a demonstrar os benefícios do que você vende. Ajude o lead a entender o quanto necessita do seu produto ou serviço.
Vantagens da Prospecção Outbound
Agora que você já sabe como aplicar a prospecção outbound, provavelmente pode surgir a dúvida dos benefícios dessa estratégia Te apresento três motivos para você não ignorar as dicas e começar aplicar a prospecção ativa com sucesso.
1. Assertividade do contato
O outbound possibilita à empresa escolher com quem ela vai se comunicar. A personalização do contato tende a aumentar a conversão, uma vez que o consumidor consegue estabelecer um diálogo com outra pessoa.
2. ROI mais rápido
Ao contrário do inbound que precisa de tempo para gerar resultado, o outbound consegue atingir seu público a partir do momento que a empresa decide começar a prospectar.
3. Facilmente mensurável
O outbound pode se beneficiar muito de informações como sazonalidade de compra e comportamento do cliente, ajudando a direcionar melhor as estratégias para conseguir taxas de conversão melhores.
Se você deseja aumentar a qualidade da sua prospecção, o outbound marketing pode ser uma estratégia importante na sua rotina, portanto invista na sua presença na próxima edição da Imersão Sales Clube clicando aqui e esteja entre os melhores do mercado.
